中国口腔行业有这样一群思想者与实干家：他们眼界开阔，对行业形势有敏锐的意识，并对当下的应对之道有深思熟虑的见解；他们心态开放、乐于分享，期待将失败、成功的经验，推及至更多的从业人——他们称之为：“

　　编者按：韩亮老师，口腔行业的一位深度思考者。疫情期间韩老师开始以线上的方式与行业人分享其管理的思考与见解。其课程内容没有过多的情绪与煽动，在冷静的言语后，似一种思辨之花，张弛有度，严谨温情。既有行业特殊性，又有认知普适性。

　　其课程内容极具深度和缜密，也常常让我们按下暂停键，一番琢磨消化，才继续学习。诚然，如此内容可能难懂、难读且有一定的门槛，但我们相信正如阅读，不是在阅读中找到旧的自我之验证，从而逻辑自洽；而是应该在阅读中找到新的自我之突破，构建更好的认知。

　　本文选录自【DSG大会】中韩亮老师就“口腔行业生态”发表的现场演讲，整理成文以期将“好的见解”，分享给更多行业朋友。

　　大家好，非常开心有这样的一个机会跟大家谈一谈我对“口腔产业生态”的一些思考，也想趁着这个机会和大家一起再思考一下：生态思维下如何创造口腔医疗机构的持续利润?

　　本次，我主要围绕：【生态思维】、【创造】和【持续】这三个关键词作分享。

　　口腔产业链内“博弈”的产生机制先说说：什么叫做生态思维呢？

　　我们举个例子，像华南展这么大的一个展场，好几万人都同时在这个地方。这里的人群大体可以分为制造业、流通、销售、加工厂、教育培训、医院、医生，我们患者自然不在其列。

　　头部个问题：我们现在想想：大家是合作关系？还是相互博弈的关系？或者：代理商与厂家之间究竟是合作关系还是博弈关系？这是我们给大家的头部个问题。

　　第二个问题：我们有大量的医疗机构，包括公立、民营的诊所连锁等，这些医疗机构之间是合作？还是博弈？我认为这个答案大家心里都是明白的。

　　实际上我们更多看到的是竞争和博弈，更多看到的是大家都“卷”起来了。而且这个“卷”，不管是在公立医疗机构、民营医疗机构，还是上下游产业链，都“卷”在一起。

　　这会带来什么？是会带来的是我们生存能力更强，适者生存吗？但也带来另一个问题：虽然我们大多数人比以前有钱了，理论上生活应该更好了，但似乎不如以前快乐了。所以说我们就要分析一下：为什么我们会“卷”以及如何“不卷”？

　　现在我们来分析一下：我们为什么会“卷”？

　　我在今年跨年的圆桌论坛上谈了一个词叫做【认知撕裂】，意思是：这个现实与虚拟社会中，推送系统会让我们看到“自己想看到的东西”。由于平台算法会给你画像，所以你得到的所有信息，都是你本来就想得到的东西。而那些你不想得到的东西，平台不管。信息平台是“讨好型人格”，某种意义上来说，是算法的“原罪”。

　　所以你认为的世界，就是你认为的世界。蕞终导致的结果是什么？——我们产生了更多的认知的差异，而当认知差异产生的时候，就产生了对抗，产生了互相的不认同。

　　用旧的眼光看现在的问题，用局部的眼光看全面的问题，以及用死的眼光看活的问题都会发生认知撕裂。

　　我们回顾一下口腔行业对管理理论认知的历史进程我们行业内很多人接触的“管理”大多都是在这几个理论当中学习的：

　　指向是“我们要强大，用优势资源打造强大的核心竞争力”；

　　也就是从生产制造到流通，到教育培训，再到医疗机构医生患者，我们是一个产业链，蕞终创造的是患者的价值。但在价值链创造共同价值的过程中，每一个环节又是一个博弈的状态。也就是说，由于我们没有形成产业链的合作，大多数情况下是在没有创造新价值的情况下竭尽所能分配更多的价值，导致价值抵消和资源浪费。这是我们“价值链”管理思想所形成的博弈论。

　　这第五种管理理论在我们过去的20年的行业管理实践中，大行其道。所以我们回过头来看看，大家学的都是这些东西。而这些东西蕞终导致的是什么？导致的是价格战、促销战、服务战、抢客户、抢资源、扩规模和抢渠道...这些管理理论让大家相信只有不断投入资本、资源才能拉动增长，只有扩大规模才能有竞争力，才能获得领导或者垄断地位。

　　但是，我们深入一步思考：当我们把资源投进去，当我们拉动了增长后，当我们规模扩大后，大众的健康水平有没有增长，到底是谁在规模扩大和资源投入中受益了？

　　什么是口腔医疗真正的“产品”?刚才我遇到一个曾是大教育行业，现在到我们口腔教育行业的一位老总，我问了他一句：为什么国家会突然让教育转身？一个带来很多就业，创造了很多GDP的行业为什么就说停就停了？我这里也和大家一起思考一下：

　　我们教育转身的原因，是因为“教育”的目的或说“教育”的产品，不是课程，不是证书，也不是学历，甚至并不是知识和技能。教育的产品，应该是“受过教育的人”。

　　那么我们口腔医疗的产品是什么？是种植牙吗？是正畸吗？

　　当然，我们很容易认为我们的产品是诊疗业务，是“种植牙”或“正畸”，但实际上医疗的产品是：健康的人、恢复健康的人，以及美好的人。

　　如果没有理解这件事，很多的政策大家都是很难理解的。譬如我们理解不了为什么教育行业明明创造了那么多的经济增长、就业机会，然而却经历了如此大的行业震动。我们看回我们的医疗行业，如果医疗仅是追求规模化，却蕞终没有因为规模化带来“健康的人、恢复健康的人和快乐美好的人”，那么这个目标显然有所错位。

　　这是我们必须要思考的一个问题：就是我们用“规模化”理论或追求，来指导我们的诊所经营管理，我们会走向什么？

　　所以我现在来回答导致我们“卷”起来的另一个重要原因：我们对资源的崇拜。

　　因为在中国发展阶段中，头部批富起来的人是依靠资源优势发展起来的，他们成功的要素是资源获取的代价比较低。权是一种资源，钱是一种资源，人才是一种资源，政策是一种资源，获取或者转移资源后变现，就很快暴富，所以我们崇拜那些容易获得资源的人。

　　是因为在社会关系当中，有物质、能量、信息三个要素。在这三个要素当中，物质和能量（资源）大家知道是总体守恒的。也就是我占的多了，我的机会就多。所以说从这个维度上来看，我们越有资源、越有机会获得更多的物质，也就越有机会成功。因为你兜里的钱和我兜里钱，从你兜里放到我的兜里，我就多了你就少了。所以这个时候一定会出现竞争理论、博弈论。

　　我后面还会谈到“信息”这个词，其实为什么我们提出了“数字化口腔”就是基于这么一个概念。因为信息的特征不像物质和能量的一样，是总量恒定的。信息的特征是：我的信息转移到你身上，我并没有少，而你多了，所以人类社会的进步，是由于信息的增量特征、信息的传递特征所带来的。

　　从这个维度上来看，我们信息扩大的速度越快，我们可能创造的东西就越多，而不是竞争和争斗越多。

　　当我们在资源、能量崇拜上思考太多的时候，我们就进入到无限争斗中；而当我们在信息增量和生态平衡的基础上创造得越多，我们就有可能打破“内卷的诅咒”。

　　我们在前面的资源崇拜以及管理认知上导致的直接结果，就是产业链的竞争，同行竞争，以及现在和未来的竞争。我在很多地方听到的是：两颗种植牙加起来4000块钱或7000块钱一颗，虽然你只需要种一颗种植牙，但头部颗是免费的，你第二颗我还可以给你做。

　　所以他的做法是什么？也就一次收三颗种植牙的钱。我今天先做一个，后面两颗免费，也就是现在与未来的博弈。

　　在竞争中投入一分精力，实际上在结果中是三分的消耗，大家很容易理解对吧？让竞争去抵消别人的收益。

　　我们现在医疗上所产生的价值，其实有一部分给了广告和营销。所以从很多角度来讲，钱和规模带来的不是快乐，而是消耗。

　　还是一样，先从更新认知开始。怎么样去提高所谓的认知呢？

　　人的认知发展规律是：处在不同的阶段、不同的社会地位，不同的环境下所产生的认知是不同的。感知、认知到行动是一瞬间的，而改变认知是非常难的。我们的行动并不是逻辑判断的结果，而是我们内心认知的结果。也就是我们认为这件事情我们感受了，有了认知才会有行动。

　　随便举个例子：我知道少吃肥肉，多走路会让我的身材更好看一点。我都知道，但碰到好吃的东西的时候，我就会吃它。所以我们的行为并不是逻辑判断的结果。

　　但是认知是怎么来的呢？又是怎么转变的呢？我们要回到人的基本动力上来，人的生存，有着特别的意义。

　　我自己的分析，有这几个动力：一个动力叫“动物本能”，传宗接代和基因传递，只要他有基因，就有传递自己的动力，所以人的行为是基因传递自己行为的一个综合反应。我们看似新冠已经过去了，但是新冠病毒消灭了吗？

　　其次，“个人体验”动力，我要体验美好、求真求善求美。再来，“超越生命周期”的传承动力。

　　所以说实际上来讲呢，其实就是马斯洛的几层需求，而马斯洛的这个需求层级，在我们的企业管理或者门诊管理过程当中，我把它变成为五个成长阶段。

　　（分享者：韩亮 编辑：GM 美编：JC 审核：Peter）

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