工业品B2B行业产业链结构清晰，，为中下游工业品B2B平台及企业采购需求方提供相关产品。，即采购企业客户，根据公司体量不同，通常将企业客户分为KA客户、SMB客户和零售商客户。

　　一、对于产业链上游的供应商企业来说，主要面临三个问题：

　　1.信息不对称，对市场变化反应滞后；

　　3.销售渠道受阻，增长动能亟待激活等痛点。

　　二、产业链中游是工业品B2B平台，从经营模式来看，可以分为自营模式和平台模式，也就是说，核心差异在于是否直接出售产品。

　　自营模式属于重资产运营，初期扩张速度较慢，对平台综合实力要求高。其一大核心优势是确保供应链的强力整合，对产品质量、供应流程和售后服务有更好的把控和服务能力。尤其对口组织庞大、需求复杂的企业，以及有特殊仓储和运输要求的危险品服务企业。

　　平台模式则属于轻资产运营，资金压力小，通过引入第三方资源迅速起量扩张，扩大产品品类和经营规模。同时作为独立平台，凭自身影响力为第三方背书，增加合作机会。但相应地对产品质量和供应链把握较弱。

　　目前，两种模式有融合发展趋势，“自营+第三方”平台模式正在成为工业品B2B行业新的探索方向。

　　三、产业链下游是采购需求方，即采购企业客户，通常将企业客户分为KA客户、SMB客户和零售商客户。

　　KA客户的工业品采购在整体采购金额中占比较低，采购需求频繁，需要采购员花费大量时间经理处理低值多样的采购需求。因此，他们通常以提高采购效率和优化内部采购体验为主要诉求，对价格敏感度低，对质量和服务要求高，寻求“一站式服务”。

　　SMB客户自身数字化程度较低，对产品价格更为敏感，采购品类较多，但批量较小，对采购产品质量要求较高但缺乏全面质检能力，多为中小型民营企业。阳光、透明、合规是部分SMB客户的主要诉求。

　　零售商客户采购需求量较小，议价能力较差，价格波动较大，缺乏可信赖的，有品牌质量保证的稳定供应商，进销存管效率低。

　　对于产业链下游的采购企业来说，主要面临四个问题：

　　4.需求响应慢等工业品采购痛点。

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