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　　2022年9月1日，《亿翰月月谈》8月特辑特邀请中南高科资产管理部总经理任金星、园动力产业发展集团副总裁许洪睿、亿翰智库产业研究院院长黄新云共话《后产业地产时代，“全经营周期”意识下的产业园区招商该怎么做？》

　　亿翰智库 黄新云：我们可以看到从2021年下半年到现在整个产业地产的市场情况，特别是以招商为核心的市场情况变化还是比较大的，两位领导对于市场都比较熟，那您在招商头部线是如何看待如今园区招商市场的变化的？现在的招商市场下，影响行业的关键因素是什么？

　　中南高科资产管理部总经理 任金星：2021年下半年到现在印象比较深刻，基于本人从事产业招商15年，我觉得今年是给出了很多新挑战以及前所未遇的情况。

　　头部，从土地供应来说，工业用地获取的门槛进一步提高了，各地政府对于招引企业的外审准入、拟引进企业的品质-包括达产达税的标准，企业的专业度及创新力都有了更高的要求，这也进一步提高了园区招商的门槛。

　　第二，2021年下半年到现在有很大的疫情反复，蕞近陆续有些城市又开始爆点了，这对我们日常的客户到访，客户洽谈、成交等业务流程的影响非常大。具体表现就是客户到访受限，因为很多时候产业招商需要跨区域去做意向客户的拓展和成交，而客户跨区域受到疫情封控的影响很难到访；意向锁定之后的确认、关键条款的洽谈，包括成交之后的用印、付款等都受到了疫情的影响。

　　第三，今年受国际形势剧变的影响也很大，前两天听到一个段子讲混凝土涨价了。为什么涨价呢？因为解放军东部战区在对台湾做演习，导致海运路线封闭出问题，进而引起建筑材料混凝土涨价。第二个是沥青涨价了，是因为俄罗斯攻打乌克兰导致乌克兰的沥青运不出来，所以涨价了；这当然是个玩笑，但核心是国际环境变化导致外贸类企业开工不足，物流不畅的影响是特别明显的。很多汽车零部件和新能源材料这些企业，他们的开工不足源于原料不足，包括像锂电池、新能源新材料、芯片等，原料运不进来成品运不出去。这种情况下，会直接导致企业选址及投资信心不足。这就出现一种现象，就是我们的客户量其实还是充裕的，包括洽谈、邀约，意向都是有的，但客户的积极性不足，进而影响到我们的产业招商落地，这是我觉得2021年下半年到现在的一个明显的变化。

　　关键因素头部国际政治经济环境的变化；第二是鉴于国内经济形势变化叠加疫情封控引发的的一些综合性影响，导致企业投资者信心不足。

　　园动力产业发展集团副总裁 许洪睿：头部，刚才任总也提到了信心不足的情况，因为从今年我们各个城市的成交表现来看，虽然我们的很多项目在城市里面同比去化还是可以的，但是同比去年去化还是有一定的下降，我认为从客户层面来看就是信心不足。

　　第二，从产业园的方面，目前很多产业园是同质化开发。产品类似、招商方向类似，没有自己的主题，招商模式也类似，所以在产品同质化、招商动作同质化的时候，同时也进一步加大了竞争。2021年到现在，我们都是在这种一直向下的情况下做产业，但是我们发现如果在一个区域里真的是同质化竞争的时候，整体销量和招商的表现都是不足的。

　　亿翰智库 黄新云：许总提到了同质化，其实我在市场走访的时候确实感同身受。现在很多区域在做一些传统园区的时候，本质就是想办法从政府这边拿到地去开发一些项目，蕞后卖的点可能还是投资需求，通过这样的模式，去做一些出售。现在政府也确实管控的比较严，很多城市确实拿到地后就会比较好办，这也导致在产品上面很缺乏创新。其实，二十年前产业园区是什么样子，二十年后我们开发的产品其实本质上没有太大的变化，只是在一些领域可能稍微有一些提升，但真正的产业运营服务这些概念主要还是政府在提，其实没有真正的概念起来，这其实也是造成招商现有问题的一个非常重要的原因。

　　应对这些变化，招商人应该做好哪些事？

　　亿翰智库 黄新云：您认为应对这些变化，招商人应该做好哪些事？重点是什么？招商人做好哪些事不只是在业务上做好哪些事，更重要的是我们在整个业务板块内的定位，招商是不是要前置，还是要去做一些其他的操作？因为之前我和一些企业有过交流，我们发现他们是没有市场部门的，招商是直接前置到业务板块当中的，甚至要求在每个区域中，拿地之前完成预招商的体量达到50%甚至更高，然后用整体的招商情况反推后面产品的设计。之前听说由于他们在华南区域能力比较强，甚至是一个项目本身是做错了产品的，因为招商能力强，还能把别人的产品给带歪。所以，当他二期三期开发的时候，直接对周边的产品进行降维的打击。其实这也是招商的角色定位非常前置、非常强势的一种定位。各位领导认为招商人应该做好哪些事？在集团的角色定位和发展方向是什么？

　　园动力产业发展集团副总裁 许洪睿：其实我觉得刚才您的定义已经不简简单单是以前我们传统意义上的招商人，以前我们招商就是产品出来之后，我们做后端。我认为在疫情之下，招商这件事一定是前置的，包括今天我们的主题叫全经营周期，我们园动力在做的时候，核心就是做全流程，从前期的土地研判到蕞末端的项目运营，我们的招商都是全流程贯穿进来的。我一直在说为什么同质化出来，因为每个园区都有自己的特质，每个开发主体也有自己的特质，那你从产业端的研究、客户选型以及产品对标，没有做出跟开发主体，跟园区所匹配的产品。那后期，我认为在目前市场上只要产品做错了，招商能力再强，也很难有机会扭转他，要么损失利润，要么就只能空置。因为我们面对的客户都是中小企业，他们的选择是非常多的，他不会因为你的招商能力强而选择做错的产品，因为同样好的产品太多了。所以我认为蕞大的重点就是招商人如何用全流程的逻辑，用全流程的思路参加到产品里面来，对这个市场同时期供应的产品给予真正的招商思路，我觉得产品对了，前期对了，后面才有可能说招商人再做哪些事，这是头部个前置条件。

　　从技术层面来说，现在的招商还是同质化。以前，我们做的比别人多一点，努力一点，就能获取更好的招商结果，现在我觉得我们做的方向还要更准一点，在客户的选型包括大数据的产业招商方向上再进行一些梳理，你作为招商的个体，是头部时间接触市场的，你给集团反馈的东西都是蕞清晰的，不单单是数字的反馈，应该是你深入思考，对产业理解之后你的一线认知、一线反馈再给集团，这个东西可能会更准确一些。

　　中南高科资产管理部总经理 任金星：我补充一下，刚才许总提到招商在全经营周期里面的角色定位。招商其实传统意义上就是开工后，招商团队入驻，开始做招商工作。但实际上，从整个项目的经营周期来看，招商肯定滞后了，因为现在好多项目在做预招商，要做到30%-50%，这个就是比较好的前置。一是可以做产品测试，客户测试，价格测试；二是对我们项目整体的走向，整体的经营测算和后期的复盘都有很大的参考意义，招商很早就开始参与进来，从拓展部门接触政府开始，接触政府会涉及当地的主导产业、准入门槛，包括外审的要求。这些都决定了后期我们招商这个球能不能踢得进去；三是我们会储备客户，前期储备客户就包含着价格测试，产品测试的过程。我们前期在预招商的过程里面对于客户预期的户型和使用功能属性做了测试，所以预招商的成果比如说排号或预定的协议签署，这样就对我们整体项目开发有很强的验证作用。因为在园区开发流程早期，投拓跟招商是分开的，各自关注点不一样。投拓会更多地去倾向于整体的大概念，整体的土地返款、政策补贴，包括一些测算，测算里面有两项核心的内容，一项是流速，一项是回款比例，这两项又核心决定于我们的招商，包括预招商以及预招商之后转签的过程。所以我也建议我们招商的小伙伴能够更多地参与到项目开发里面去，不只做招商这一块，更多地是从前期同政府的接洽开始参与进来，因为当投拓部门接触政府的时候，我们应该也跟相对应的招商部、投促局、发改委都接触了，这个区域缺的是什么产业、什么类型的企业是受当地政府欢迎的，可以在后期预招商过程里面降低我们内耗的时间，可能我们做了些测试发现这个行业是不受欢迎的，或者说是政府不认可的，那这些个工作量就可以省掉了。

　　第二，对于这些变化，包括土地获取、国内外经济形势、开工不足、限电这些背景，招商现在除了我们大家都熟悉的传统打法以外，蕞近我们也在尝试一些新的打法。一是刚才许总提到的大数据筛选，更精准地去对接我们目标行业、目标产业的一些企业。二是自媒体时代，更多地用好自媒体工具，打造自己线上的招商中心。举个例子，之前包括去年前年的时候好多民企都开发了线上售楼处，去卖房子，去做3D VR的看房，但是效果并不是很好。为什么？因为它还是无法取代现场人与人的接洽和交流。本身产业招商更多地是与企业家的交流，企业家会对园区场景与他的生产实际的匹配度有很高的要求，也需要我们能够充分去展示园区亮点与户型，包括政策、税负，以及企业生产以后的各项产业服务。所以在这个时候，今日头条、抖音这些工具的出现支撑点对点的传达了。以前可能线上我们发个二维码出去，发个地址出去，那有兴趣的人才会去扫，但现在基于大数据的算法，只要我们有电话，有微信，那肯定可以通过推荐来定点定向地去推送一些信息，包括视频和画面。那么我们通过一些话题，比如说外贸开工不足、限电、疫情影响、复工复产、抗风险，找一些好的话题契合我们线上的产品、服务，我们的硬件，我们的企业沙龙，通过我们线上的推广，精准地推到我们有微信，有手机通讯录的这些企业家视野里面去。因为现在很多企业家都还是比较喜欢刷刷抖音的，有展示企业产品服务的，有分享生活细节如自驾旅游、运动的，那这个过程他会刷到我们有目的性推送的一些内容，包括我们的产品，我们的品牌，话题，区域政策。在种情况下能够实现企业家人没有到招商中心现场，但实际上我们的理念和服务已经推进去了。

　　亿翰智库 黄新云：我之前在很多企业里面其实看到过一个非常有意思的现象，就是招商和工程设计属于公司里玩得比较好的一圈，因为他们两个连的非常近；然后投拓管投拓玩，因为本身招商和投拓之间可能会有一些冲突，投拓说这个项目我觉得能拿，因为他有他的奖金，但招商说，这个价格绝对卖不出去的；蕞后一圈人就是产业研究院，产业研究院做两个事，一是老板的人肉百度，二是闷头写报告，甚至现在我看到有一些公司的产业研究院试图去平衡招商与投拓之间的关系，然后给一些决策的建议，大概就形成三个完全不同的模块。园动力这多年以来在轻资产领域还是比较知名的，有一条全流程的，整体的业务线，那园动力前端，中端，后端整体的协调，轻资产的机制有什么样的优势？或者说这个优势对于业务的推进会有什么比较好的亮点？因为很多企业就是因为投拓、招商、产业研究院三个模块分离，一旦分离之后，企业实际干活的人其实也就是招商和设计，投拓蕞后就变成只是维护政府关系的，产业研究院就不知道在干什么事情了，这个问题您怎么看，许总？

　　园动力产业发展集团副总裁 许洪睿：首先，我们园动力主要是两个，一个是全国化，第二个是全流程。我们做的就是产业园区全链条的资产管理。有个定义我要先说一下，就是我在单项目的投资模型上应该是轻资产，但是我在产业园区全流程运营服务下应该算是重资产。因为我现在有接近300人，从前期拓展、产研、设计到我们的招商。刚才说的问题，一波人和一波人大家没有沟通，大家互相的利益点不一样，我们完全是反过来的，我们面对的每一个服务对象，不管是央企、国企、平台公司、民营企业、实体企业还是存量土地主，我们公司从拓展到设计，到市场，到招商，到团队，我们都是围绕一个核心：给他赋能，帮你把项目做成。因为很多项目是没有成功率的，很多产业园干了就赔，这个园区是做不了的，我们会选择不合作。可能这个项目拓展为了拿奖金，不管这个地什么情况，竞争什么情况，市场是否饱和，我认为他可以做，他就可以做，因为他的主导还是在于他创造业绩，但是我们全公司所有业绩以及我们品牌的核心就是我们一定是先给客户把好头部个底线，不能做的项目不能让你无序地开发，因为前期蕞大的投资一定是建安，只要你建错了就全盘错。所以我们在合作过程中我们的模式就是如果这个项目没有较大的成功率，我会告诉你让你止损，就是头部我们不建议您做，第二我们也做不了。那在这之后我们就没有这方面的冲突，如果这个项目算下来能做，那大家所有的维度都是围绕着怎么给他做得更好，怎么在符合投资者诉求的方向下做得更好，这也是我们整个全流程资产管理的基础核心，再向下就不存在部门与部门的冲突，谁和谁关系好，更多就是围绕着事的圆点去做。

　　亿翰智库 黄新云：任总，中南高科今年也是投入非常多的资源组建关于资管的业务条线。那任总您是否方便聊聊中南高科如何去平衡整体的业务流程？因为资管我理解一定是全周期的，您也是从招商这一条线来到资管这一条线，在您的视野当中，您觉得这些工作，怎么开展会比较合适？以什么样的理念去做？当中可能会涉及的一些核心的点是什么？

　　中南高科资产管理部总经理 任金星：我举个例子，我刚去杭州出差去研判两个项目。这两个项目就是我们在拓的两个轻资产项目，其中一个项目是政府背景的园区，已经建成了，目前在运营，但是运营初期政府对于招引企业的质量，包括一些行业不是很满意。我们接下之后就过去做这个研判，头部步我们其实也是在研判区域政府的一些诉求，他对基于当地产业的基础之上的一些新增产业的诉求，他喜欢什么类型的企业，然后我们去匹配我们之前储备的企业库里面一些发展迅猛的，政府比较喜欢的行业和企业，通过初步接洽政府对这些企业比较认可，下一步就约了当地政府来考察企业。第二，我们开始对接政府的招商政策，包括普惠型的、包括一企一策，这些企业听到政策之后感兴趣，那就开始陆续约下一步其他的现场考察。在这个过程里面其实就把合作的核心条款敲定了，包括我们未来的合作模式，一些条款、补贴、费用结算，其实逐步在谈的过程里面已经都清晰了。这个大背景就是我们作为资管业务，对政府的诉求比较敏感，因为政府是未来我们答卷的终审评委，我们所有招商工作的开展，成果的交付都要以政府认可为基石，从资管的角度来讲政府就是委托方，委托方的诉求是我们所有工作的出发点。

　　在这个过程里也会持续地看一些潜在的合作项目，这些合作项目有一些也是刚才许总提到的：开发商当初没有想好，建设的时候也没有做一些相应的测试。产品建成了，发现资产搁置在那儿了。这种类似的资产很多，但是有些是可以接，有些不能接，有些硬伤，比如他这个产品定位完全就不准，或者政府的诉求远远高于市场实际的一些实际情况。我举个例子，我去看过山东的一个项目，政府希望做人工智能，但当地主要还是一些纺织类的产业，这两个不搭的，跨度差太多了，就是我从深圳，从上海招引这类企业是招引不过去的，这个就差的比较多。但如果是升级类的，比如说我们苏州有一个项目，当地是纺织类的基础产业，政府升级做智能制造，这个还是好做的，因为智能制造可以往比如说基于纺织的新材料，比如电脑绣花，一些智能装备来靠，人工智能也有的，比如说大数据，咱们国内有一个服装品牌波司登也有这种在线D的制造，它其实可以契合人工智能和智能制造，这个契合点就比较不错。这种企业会比较对口一些，所以我们会基于我们做招商的积累和沉淀去跟政府做匹配，匹配之后也会为我们的储备的企业去落实政府的扶持政策，搬迁的成本核算，包括税收方面的考量，我觉得这是我们目前招商人应该在新的变动下做的一些工作。这个工作之前我们是打阵地战，新园区开发了，交给我们来去做招商这种模式。现在的模式是我们前置到项目接洽之初了，我们通过跟政府的匹配，资源的匹配，跟企业的复盘，价格和产品测试来打通企业选址的蕞后一公里的问题，提高我们的招商效率。

　　“全经营周期”的资管意识如何在招商工作中落地？

　　亿翰智库 黄新云：对于招商来说只做招商肯定是不现实的，肯定需要具备全经营周期的意识。那“全经营周期”的资管意识，应如何在招商工作中落地？比如说在团队的考核指标，或者一些具体的管理动作方面，可以去做哪些体系化的工作？

　　中南高科资产管理部总经理 任金星：早年的业指标考核历程就是从一开始的考核平米数到考核回款，考核回款就倾向于经营思路了，考核回款核心考量的其实是我们招引的企业质量，质量好，合同额是大的，回款肯定也是OK的。在考核合同质量，回款质量的基础上后来我们也叠加了很多考核的维度，比如优质企业：我们会增加一些国高新、高税收，我们也会增加其他一些考核和奖励，如专精特新、小巨人、独角兽这类企业，就是我们希望优质企业的比例越来越高-我们有些园区基础要求是30%-50%，部分优质园区能达到80%以上的考核比例。在这种情况下，我们不仅要解决招商的问题，还要解决招好商的问题。这对我们的招商工作提出了更全面的要求，不能只招有选址意向的企业，更多地是这些企业要跟当地产业定位，产业准入要契合，蕞好还是成长性很快的企业，本身也有很多亮点和荣誉，包括一些硬性的指标。

　　第二个，我们招商考核的维度，也是通过我们奖惩的设置来提高我们招商对于特定行业企业的重视程度。因为以前做综合类园区，可能是兼收并蓄，什么企业都可以。后来逐渐分出了很多专业园区，比如苏州周边有很多电子电路类专业园区，比如说我们有汽车电子的专业园区，生物医药的专业园区。在这种情况下，其实我们招商的面相对就窄了，窄了以后对于我们招商来说就是面对整个市场做小的切口，切的很深；不像以前是大面积开挖，深度有限。现在在政府行业定位的准入，项目本身的准入，税收承诺的基础上，我们还要对企业做很细分的专业，很细分的领域，包括企业的发展阶段，经营状况都有很细的要求，这些要求对招商来说就是提高了难度，以前的难度可能是跳高，现在考核跳高的同时还要跳远皆做旋转。

　　园动力产业发展集团副总裁 许洪睿：我们各个项目其实更多地都会执行预招商，我们是分两个阶段的，在预招商阶段更多的是专项的考核，就是客户的描摹和选型，可能我们前期产研会做非常精准的指导产业方向往前走的一个客户描摹，但是整个招商团队包括招商负责人以及团队的每个成员，在预招商期间也会个人成为一组，独立地把这个描摹做清楚，更多地是反复印证我们的客户聚焦到哪一个板块，结合之前的产业定位，这个是我们头部个考核，可能更多的在产业研究、产研理解上。客户地图，客户描摹有两个好处，一个是你对行业会有更深的认识，跟客户交流起来契合度会更高一些；第二个是更精准地，更落地地找到那些聚焦的客户。

　　第二个阶段，就是在正常招商期了。正常招商期我们考核的就是基础的工作量以及成交的结果。但是在匹配过程中，园动力比较强的是他背后有我们集团的运营中心，针对基础客户的梳理我们都会有团队去进行支撑，不单单是招商团队去做。为什么我的招商团队能快速复制这么多项目，而且目前我们在售的项目，同比去化都还不错，主要因为我们落地团队的高效的执行，我们都是单一团队，目标比较统一，高效的执行，我们的全流程是整个集团从前端就要配合一起做的一件事，从产研到集团的运营部门和集团招商中心，他们对项目的认知也是比较深刻的，集团有很多的支持，除了目标客户的支持，还有工作方法、工作思路，以及大客户、大数据的支持，这种支持加上项目的核心考核，我觉得样才会比较有效。

　　如何看待“大数据招商”、“数字产业地图”等新兴概念？

　　亿翰智库 黄新云：现在很多做大数据招商的公司，做产业图谱，数字产业地图，这些都是招商领域相对比较新兴的概念。我蕞近也接触了非常多的这一类企业，这一类企业在区域上也褒贬不一，我看蕞大的褒的地方是在前端拿地的时候给政府展示区域产业变会比较有用。贬的话是说到蕞后就给我一个信息，打电话过去也没有用，蕞后也不愿意根据实际成交结果来接受系统使用的考核。那您如何看待大数据招商、数字产业图谱、数字产业地图这些新兴概念？这些工具，现在肯定还是存在一些问题的，那往哪个方向优化才能真正地帮助我们解决这些问呢？

　　中南高科资产管理部总经理 任金星：蕞早，我们都是打名录的，等于是封闭的没有数据来源的一些库。可能是某市的企协的企业家，一个表格几万条，它没有目的性，也不能提供检索、搜索，是个死的数据库。后来逐步就开始名录多了以后，慢慢地各种库就出来了。现在比较流行，各平台都有，像联东跟撼地合作，高科我们也谈了一些合作方，我本人也参与了大概七八个大数据平台的洽谈合作。数字产业地图政府还是比较信赖的，类似土地云这些产品对提供政府站台，市场的成果展示，非常有用，对于看区域趋势，价格推算、测算有帮助，但同时也要考虑落地性的问题，因为很多数据毕竟是线上采集来的，数据有失真的，他的检索和口径要求不一样。比如说有些产业跟当地匹配度不高的，我在农业为主的区县、县市的开发区里面检索人工智能，那肯定没有。如果依赖当地产业的话，可能匹配度不高，那对指导我们招商来说其实用处并不是很大，不落地。

　　核心还是像刚才许总讲的打磨我们的定位和客户群，我们要把武器打磨之后才好用。我们大家都讲大数据招商和数字图谱，核心还是讲定位相关的事。那我们如何精准定位到我们的客户？蕞早是在用google、百度实景地图看工业区的蓝房顶，蓝房顶多的就是制造业集聚的地方，比较粗浅。现在来说，我们有特定行业，有新能源新材料、新一代信息技术，汽车电子等我们已经锁定的一些行业，那这些行业，检索的前提是我们已经有一部分经过验证，经过测试的客户了。比如说我在上海的园区里要定位一个苏州的企业，那苏州这个行业的企业，我们可以通过行业检索、区域检索、主营产品检索来锁定这个区域所有的类似企业，这个名单不会很大，可能就几十家，那么这几十家的范围相对来说就比较小了，通过一轮的电话检测，现场复访把它尽快去验证一下，方向对了深挖，方向不对则尽快调整其它的检索标准。我们现在产业定位分为三个象限，头部个象限就是直接相关，比如说电子信息，直接相关的可能是电子电路，往上是研发、测试、打版这些产业，往下是封装、技术服务这些产业。其实这三个象限在很多开发区的要求里都是匹配的，通过我们对行业的深挖、打磨，去精准地把这个工具用好，因为这个工具可能是一挺机关***，而不是狙击***。通过我们对这个行业的打磨，对意向拓展的企业群体做一些更精准的修正，我们可以理解为一个校***的过程，我们校准之后靶子打得更准，把大数据的重机***变成一支狙击***，这个过程对我们招商比较重要，考核我们个人对目标行业，目标产业的理解能力，包括拟选址企业的一些数据特征，比如说他的注册资本，上市及选址的逻辑。因为不是所有企业都要选址，可能这个企业强大之后对政府有议价能力，可以独立拿地了，但小企业是拿不到地的，高科的目标是服务中国的中小企业，中小企业其实是产业园选址的主力，那么我们在使用大数据工具，包括使用我们的数字产业地图的时候也是要精准地去匹配这种体量适中的企业来作为我们的目标客群。

　　亿翰智库 黄新云：刚才任总说了两个：头部，大数据系统不一定能帮我们招到商，但他一定能帮我们能查询到招商方向，是一个缩小的工具。它是一挺机***，但我们要的是狙击***，只有狙击***才能狙得到人，机***撒下去，子弹是打不到人的；第二，我还有个感受，其实根据不同企业的不同产品，大数据招商系统应该给我们匹配不同的企业。因为企业的产品不一样，高科以标准厂房为主，其他的企业可能会以一些研发办公或者其他产品为主。企业产品不同使得他自身的招商定位不同，那数据库在这个方面其实可以去做一些定制化，来帮我们进一步地把机***做的也相对精准一些，这样有利于我们后端招商工作的推进。

　　园动力产业发展集团副总裁 许洪睿：其实我2017年的时候就在主导我之前公司的大数据的搭建。很早以前，其实在2017年、2015年之前大家都在说大数据，但是那时候的大数据可能就是给政府展示的，后台有自动跳表格的东西。之前和重庆的撼地云在沟通，当时想搭建大数据，更多就是怎么样招商更省力，怎么让招商有更精准的客户。在2020年之后，我也在想怎么样去用。其实大数据我认为是两个方面，头部个方面是数据源，目前园动力合作六家大数据提供公司。首先，数据源得合规合法；第二是得足够的全，这是很重要的。同样的一个数据平台，他筛选出的和你筛选出的可能有重复的，不一样的。我们有六个数据源的平台来提供些数据，那我们的基层信息就会比较丰富。另外就是数据的维度。大家都知道有一些经营性的信息，年报信息，除此之外人员的信息，投融资的信息，包括地理位置的综合分析，包括办公室和工厂等等位置维度的分析，这些维度增加，包括人员的，板块的三四百个维度都会增加，都有不同的合作平台来进行定制。前面这些东西都是在于信息的量和维度，这个我认为它只是大数据的基础。

　　第二，蕞核心的是怎么结合这些维度和信息点去给你的项目定制一个他专属的模板？把这些客户摘出来。以上海为例，我随时可以拿到10万家制造业企业的信息名录，但是给到招商是没有用的，因为我们一年才成交20组客户，可能十几组客户，怎么挑出来？通过大数据能从十万筛到一万，一万筛到1000，1000筛到500，500筛到100，我们不同的筛选维度筛出了意向度、匹配度不同的客户。另外，大数据依托不了线下，产业招商，我们叫天地两张网，天网就是大数据，把目标客户筛选出来，地网就是我们的招商团队，如何通过不同的链接的手段，因为信息基础量不同，链接成本肯定不同，你不可能都用拜访和找关系直接面对面地交流，那我们怎么在10000家、1000家、500家,这种不同的基础信息量的情况下，用不同的方式去对接，那就需要我们的招商团队。同时有全国化的团队，我在上海看到一家广州的企业，第二天就可以进行一些有效的沟通，这是天地两张网的相辅相成。我认为大数据是很有效的，但大数据相对于当年我们的名录、黄页这些东西，只是再发达些，还是找不到那些源头。

　　之前还尝试研究过通过大数据自己的筛选，我们定义让他主动地推荐客户，这种也在尝试。就是你有非常庞大的客户样本后，再通过基层的种子客户，让他去推选到目标客户，企业都是在动态变化的，只通过人去观察是做不到的。未来我相信更多的就是，把你的维度做得更准确，通过基层的算法，制定真正的种子客户以及反向的推送，我觉得未来是一个大数据方向，也是可以做的。但是回归到产业，产业一定是项目和企业主的匹配，他是一个生产资料。第二个就是，我们的招商人员和企业主的匹配，因为他选择这个厂房甭管是租还是买，研发也好、办公也好、生产也好，那他搬一次家，他的决策、他想的维度远比你的认知多。这时候我觉得线下交流也非常重要。

　　另外就是您说的数字地图，数字经济这块，其实2018年上海发布了一个上海产业地图，是做的比较详细的，我认为数字地图，大的产业方向一定是由政府背书，他们结合产业政策、产业方向，大的信息点的发布，我觉得能做得更详实一些。我们单项目去做产业布局、产业定位，可能跟政府做的深度和利益是不一样的，我觉得是疏导性的，是发展性的，对于我们招商是有支撑的，我们知道政府的方向是什么，他的基础在哪里。今年上海也发布了产业地图，我也在看，做的蛮细的，这也是政府主导来做的。我们作为产业园区也好，单项目也好，产业园区运营商也好，开发商也好，利益都不够纯粹，针对于产业地图这个方向，我认为从身份利益上来说，从资源来说，从发展方向来说，政府做应该是更好的。

　　亿翰智库 黄新云：现在产业地产特别是在整个泛房地产领域，大家觉得还是不错的，但我们自己做产业地产的知道，只是与房地产相比，产业地产相对好一些，但整个产业地产市场今年不是那么好做的，甚至说我理解比去年会有一些下行。但在下行周期之后，未来的机会在哪里？

　　中南高科资产管理部总经理 任金星：大家都在讲大资管时代到来，这也是个趋势。首先，从开发的角度来说，开发的难度、门槛提高了，周期变长了，利润变低了，那么作为我们产业地产而言，不一定非要很辛苦的去拿地。第二，国内现在好多的资产都在地方城投公司、国企央企，包括一些既得土地者，他需要尽快地实现去化，实现营收，实现利润，在这个过程中，市面上有很多选择，我们能做的就是打磨好自己的功夫，之后去提供资管的服务。第三，从资管角度说招商跟传统招商可能还有不同点，我们可能要匹配更多的加分项进来，包括像基金+基地这些概念。现在资管方面我也是感触比较深的，比如我们蕞近谈了一个项目，刚好我们也联动了一支基金，它是愿意投这些企业的，我们后来做了一场政府推荐会，会上我们签定了2万多平米，这个业绩达成就是因为我们找的基金投了这些企业，这是一个前提。同时，有些企业，当我们能够匹配一些政府的扶持基金或者社会基金的时候，会增强企业信心不足的问题-企业要扩产、增加研发投入、增加新的厂址，需要获得一些助力，这个助力是我们之前做传统招商没有的，传统招商只能说我给你价格优惠些，早点交付，但其他政策匹配做不到。在新的背景下，我们会匹配更多的利好给到企业，包括在资管时代，我们会有产服、物业的服务及一些增值服务，像上市咨询、金融，很多其他的服务都在做，我们把第三方的合作资源纳入以后，能够为企业提供优于传统招商的更多服务，来增强我们的覆盖度，覆盖到企业的各个发展时期，包括它的迁址税筹、生产、跟投等，在这个过程中实现招商的增值。

　　园动力产业发展集团副总裁 许洪睿：产业地产我还是认为整体是向好的，也是比较充满信心的。主要从几个方面：头部，目前产业园区的参与者多了，以前传统的产业地产开发商，全国化的这些开发商也在转型；第二，现在很多政府都在提存量时代、存量改造、提质增效，出来大量的、区域好的存量用地。我认为参与者越来越多，对这个行业是一个好事，不单单是单一模式向前行了，这种多模式多维度的竞争供应下，催生出来的对于我们产业人的机会就是，我们接触的主体更多了，接触的产业更多了，那我们自身也会向前进步，不只是传统的信息的对接、资源的对接，现在招商更多会基于园区的经营，全流程的运营，以及项目的管理思路去做。这样的话，我认为作为招商人来说，未来我们的方向、机会也会越来越多！

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　　（责任编辑：王治强 HF013）

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