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走好招商策略六步棋,告别招商“广撒网”!

admin6个月前 (09-21)产业地产资讯29

客户开发工作是招商工作的重要一步。在竞争激烈的市场中,能否通过有效的方法获取客户的资源,往往是、成败的关键。开发客户前,招商人员必须弄清楚的七大问题:


1、我到底在卖什么? 

2、我的客户必须具备什么条件?

3、客户为什么向我买? 

4、客户为什么不向我买?

5、谁是我的客户?

6、我的客户会在哪里出现? 

7、他们什么时候会买,什么时候不买?


招商人员开发客户要有系统的方法,主动地、不断地发掘有潜质的客户,才能有效地与客户进行销售的行为。


招商人员要主动出击,就是不能“守株待兔”,在家门口等待客户上门。合作对象是被动的,招商人员要主动,要走出家门,主动进入投资商、管理商、技术商的圈子。




客户开发的流程 




如今,各类产业园区在全国各地大力发展,呈现出供大于求的现象。在这种环境下,园区要完成招商任务,招商人员要想提高业绩,就要主动出击寻找客户。


首先招商人员要掌握开发客户的方式:划定目标客户范围;收集潜在客户资料,建立顾客数据库;根据数据库,对潜在顾客进行分类;熟悉潜在客户的需求,及时跟进。 




产业园区招商新策略,六大方法不可少 




一、明确产业园区招商的目标


产业园区招商的目的就是为了吸引投资者,所以产业园区的招商目标就是要让企业知道园区,找到有需求的企业并吸引他们来投资建厂。明确了这一目标,就是为下一步招商工作的展开指明方向。


二、产业园区的定位策略


产业园区定位要科学,明确的招商定位方便招商人员在寻找合作企业时更具针对性,提高项目落成率。以发展制造企业为例,这些企业与研究型等高新技术企业相比就存在很大的差异,制造型的企业对地理位置要求更高一些,这就涉及到了物流,配套等因素。这就要求考虑到园区自身的地理位置是否具有相对的优势。还例如内地一些偏僻的山区,如果去搞高科技电子产业园,这显然也不符合客观事实。


三、产业园区销售的价格策略


成本一直是企业蕞关心的问题,在价格上要采取灵活多样的策略。


折扣策略:在土地出让方面,土地可以在对外报价稍高点,根据企业土地需求量来适当调整价格范围,在大需求量上给予一定的价格优惠,这会在心理上让企业满足大企业的自豪感或其真实的利益保证。在土地承租,或者说今后的建成厂房的租售上面也采取同样的价格策略。


价格上涨策略:在一期土地销售成绩渐显的时候,产业园区的相对比较成熟,土地的价格这个时候就能选择做一上浮的规划。以弥补部分折扣所损失的利益。


四、合作方式策略


不同的企业有不同的需求,因为企业规模不同,所以在寻求合作方式上面也会存在差异。园区的目标就是提供多样化的合作方式,尽蕞大的努力满足企业不同的需求。合作方式的多样化,满足不同的需求,就可以吸引更多的企业进驻到产业园区来。


土地出让:对有土地需求的企业,以土地的形式出让给他们。


厂房租售:规模稍微小点的企业,或者说不需要土地,只对厂房需求,园区可以建好厂房以后再提供给他们。而且在在建厂房的过程中也可以根据企业需求,可以让企业自己按需要设计园区建设,还可以园区自己设计建设。


五、产业园区广告宣传策略


 "酒香不怕巷子深"的年代已经一去不复返了,我们正处于广告无"空"不入的年代,所以在宣传上也需要通过各种渠道来展示产业园区。在宣传方式上,蕞为便捷的就是在网络宣传,产业园区可以自建网站,通过充实内容,及时更新,提高浏览量;或者在其他的专业招商网站。


六、跟踪服务策略


在进行前期的销售客户资源的搜集之后,关键的一环还需要做好后续的跟踪服务,在头部时间上了解客户的问题和意愿。


要清晰的认识别人。一定要研究其他产业园区招商成功的经验和失败的教训,这样自己才会少走许多弯路。


产业园区招商要做的就是必须把自身产业配套做好,走好产业园区招商策略六步棋,找到目标客户,并把信息传递给他们,让他们知道、认可、并记住产业园区。在他们产生需求的时候如果能头部个想到,那就成功了。


文章来源:山东澜宁


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