1、我到底在卖什么？ 

2、我的客户必须具备什么条件？

3、客户为什么向我买？ 

4、客户为什么不向我买？

5、谁是我的客户？

6、我的客户会在哪里出现？ 

7、他们什么时候会买，什么时候不买？

招商人员开发客户要有系统的方法，主动地、不断地发掘有潜质的客户，才能有效地与客户进行销售的行为。

招商人员要主动出击，就是不能“守株待兔”，在家门口等待客户上门。合作对象是被动的，招商人员要主动，要走出家门，主动进入投资商、管理商、技术商的圈子。

如今，各类产业园区在全国各地大力发展，呈现出供大于求的现象。在这种环境下，园区要完成招商任务，招商人员要想提高业绩，就要主动出击寻找客户。

首先招商人员要掌握开发客户的方式：划定目标客户范围；收集潜在客户资料，建立顾客数据库；根据数据库，对潜在顾客进行分类；熟悉潜在客户的需求，及时跟进。 

一、明确产业园区招商的目标

产业园区招商的目的就是为了吸引投资者，所以产业园区的招商目标就是要让企业知道园区，找到有需求的企业并吸引他们来投资建厂。明确了这一目标，就是为下一步招商工作的展开指明方向。

二、产业园区的定位策略

产业园区定位要科学，明确的招商定位方便招商人员在寻找合作企业时更具针对性，提高项目落成率。以发展制造企业为例，这些企业与研究型等高新技术企业相比就存在很大的差异，制造型的企业对地理位置要求更高一些，这就涉及到了物流，配套等因素。这就要求考虑到园区自身的地理位置是否具有相对的优势。还例如内地一些偏僻的山区，如果去搞高科技电子产业园，这显然也不符合客观事实。

三、产业园区销售的价格策略

成本一直是企业最关心的问题，在价格上要采取灵活多样的策略。

折扣策略：在土地出让方面，土地可以在对外报价稍高点，根据企业土地需求量来适当调整价格范围，在大需求量上给予一定的价格优惠，这会在心理上让企业满足大企业的自豪感或其真实的利益保证。在土地承租，或者说今后的建成厂房的租售上面也采取同样的价格策略。

价格上涨策略：在一期土地销售成绩渐显的时候，产业园区的相对比较成熟，土地的价格这个时候就能选择做一上浮的规划。以弥补部分折扣所损失的利益。

四、合作方式策略

不同的企业有不同的需求，因为企业规模不同，所以在寻求合作方式上面也会存在差异。园区的目标就是提供多样化的合作方式，尽最大的努力满足企业不同的需求。合作方式的多样化，满足不同的需求，就可以吸引更多的企业进驻到产业园区来。

土地出让：对有土地需求的企业，以土地的形式出让给他们。

厂房租售：规模稍微小点的企业，或者说不需要土地，只对厂房需求，园区可以建好厂房以后再提供给他们。而且在在建厂房的过程中也可以根据企业需求，可以让企业自己按需要设计园区建设，还可以园区自己设计建设。

五、产业园区广告宣传策略

 "酒香不怕巷子深"的年代已经一去不复返了，我们正处于广告无"空"不入的年代，所以在宣传上也需要通过各种渠道来展示产业园区。在宣传方式上，最为便捷的就是在网络宣传，产业园区可以自建网站，通过充实内容，及时更新，提高浏览量；或者在其他的专业招商网站。

六、跟踪服务策略

在进行前期的销售客户资源的搜集之后，关键的一环还需要做好后续的跟踪服务，在第一时间上了解客户的问题和意愿。

要清晰的认识别人。一定要研究其他产业园区招商成功的经验和失败的教训，这样自己才会少走许多弯路。

产业园区招商要做的就是必须把自身产业配套做好，走好产业园区招商策略六步棋，找到目标客户，并把信息传递给他们，让他们知道、认可、并记住产业园区。在他们产生需求的时候如果能第一个想到，那就成功了。

文章来源：山东澜宁