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　　原标题：联东集团：规模化之王的全新起航

　　——产城战略观察系列之产城年度推荐企业【第1期】

　　01 产城年度推荐企业：盘点联东2019

　　02 联东战略：跟随产业转移趋势，执行轻重并举

　　2.1.1从北向南实现全国布局（2015年以前）

　　2.1.2 困境之后，重新聚焦于“2+13”城市（2015年至2017年）

　　2.1.3 跟随产业转移趋势，继续规模扩张之路（2018年以后）

　　3.1盈利模式：以物业租售为盈利核心

　　3.2瞄准中小企业厂房需求的痛点

　　3.2.1瞄准中小企业崛起需求，专注于产业地产项目，开发标准化产品

　　3.2.2 业务逻辑由“重资产扩张”转向“轻重结合”

　　04 投资与融资：谨慎投资，多渠道融资

　　4.1投资体系：理论分析与总部团队调研相结合

　　4.1.1联东项目选址的基本逻辑

　　4.1.2项目布局特点：从北方向南方扩张，从沿海向内陆下沉

　　4.1.3 联东选址模型：四力模型，研判项目区位

　　4.1.4投资管控保障：集团总部成立调研小组对地块进行调研分析，确保项目的可行性

　　4.2融资: 与金融机构合作与发行CMBS

　　05 产品体系：产品标准化，通过不同产品配比形成产品矩阵

　　5.1以研究为基础，在合适的土地上为合适的客户提供合适的产品

　　5.2 产品类型：总部综合体、产业综合体、科技综合体与产业小镇

　　5.3产品布局特点：一线城市“定制化”，二线城市“标准化”

　　06 招商体系：严控招商质量，保障园区高质量发展

　　6.1先分析产业，再联合外部资源共建立招商联盟，保障园区发展潜力，获得政府与企业的认可

　　6.2核心客群细分：政府、企业与个人

　　6.4严格的招商审查，保证园区质量

　　07 园区运营体系：在政府与企业的夹缝中生存，运营保障企业可持续发展

　　7.2 建构十大运营平台，满足企业多方位需求

　　08 组织管控：总部直接管控，强干弱枝

　　产城年度推荐企业：盘点联东2019

　　联东集团（LIANDO GROUP），创立于1991年，是中国领先的产业园区专业运营商。以“联东U谷”为核心品牌，致力于支持中国实体经济发展，专注园区产业运营、服务中小制造企业，已在全国 40 多个城市投资运营产业园区超过230个，引进制造业企业和科技型企业超过10000家。

　　2019联东集团动作可以总结为3个方面：

　　夯实拓展战果，聚焦产业转移。2018年，联东集团全国布局达35个城市，新增37个项目，新布局9个城市，实现了2015年战略收缩后的成功的主动拓展，项目落地运营良好，经营业绩斐然。2019年以来，联东新增拓展项目减至18个，投资区域主要聚焦产业转移区域如嘉善、徐州、常州等地，多处再次落子，夯实2018年拓展战果。

　　持续加码存量资产盘活项目，模式“重”逐步走向“轻”。5月15日，联东在上海开发的老工业片区二次开发项目联东U谷•上海松江车墩科技企业创新港项目揭牌，8月21日，联东在苏州签约了首个单体量最大的存量盘活项目，项目规模达205亩。

　　关注战略新兴产业，引进高质量企业。2019年开年以后，联东招商团队围绕人工智能、生物医药、电子信息、精密机械及能源环保等特定产业开展招商，招商范围也不局限于中国大陆，还涵盖了英国、德国等国外企业。企业选择方面，联东在专注做好园区载体平台的同时，也不断引进高质量的企业如德国百年企业奥托博克、国家高新技术企业“九系机器人”、中国叉车行业翘楚安徽合力等，助力了园区经济的高质量发展。

　　在这个民营企业发展的新时期、新时代，我们相信特别是像联东U谷这样的园区载体平台，一定会对产业发展以及经济发展发挥更加重要的作用。

　　联东战略：跟随产业转移趋势，执行轻重并举

　　2.1 发展历程：积硅步，至千里

　　2.1.1从北向南实现全国布局（2015年以前）

　　联东集团在形成标准化产品与成熟的业务模式以后向全国扩张。联东集团1991年创立唐山，创立之初是一家开展建筑模板业务的模板作坊。直到2003年才开始探索产业园区项目。联东集团依托以前做建筑模板的经验，围绕人工智能、生物医药、电子信息、精密机械及能源环保等特定产业，专注于产业园区开发，形成了标准化、可复制的园区产品与业务模式，这为联东的全国复制夯实了基础。形成标准化产品与业务模式成熟以后，联东集团开始以激进粗放的步伐在全国扩张。2013年，联东集团就把产业园区规模就做到了中国民营企业的榜首；2014年，联东集团进入了入杭州、郑州、大连、青岛、成都等25个城市，入园企业突破5000家；2015年联东集团由于激进布局的一些三四线城市项目而遭遇“滑铁卢”，招商与后期运营都陷入困境。

　　2.1.2 困境之后，重新聚焦于“2+13”城市（2015年至2017年）

　　为了缓解企业困境，联东提出回归一二线年以后，联东的初放扩张战略失误以后，开始反思并推动战略转型，改变全面开花的粗放型扩张战略，并提出了 “回归一二线”的口号，重新聚焦于“2+13”——即北京、上海和经济较为发达的13个省会城市。截止2017年，联东集团加深在一二线城市的布局，项目数量达到了130多个，入园企业突破8500家。

　　2.1.3 跟随产业转移趋势，继续规模扩张之路（2018年以后）

　　联东集团也提出了2018年年底完成200个园区，到2020年将打造超过350个园区的宏伟目标。在2018年，联东增加了37个项目，新布局9个城市，联东集团主动打破了原来“2+13”的布局策略，向外扩张意图明显。截至2018年仅布局了167个项目,为了达到2020年布局350个园区的宏伟目标，联东主动做了“项目下沉”与“轻资产项目”。

　　联东集团董事长刘振东提出了一个5年目标，那就是5年之后联东将转变为一个纯服务公司，届时的一个标志就是服务收入将超过园区租售收入。如果联东的园区服务收入超过租售收入，那么发展轻资产项目成为联东集团的必然选择。

　　3.1 盈利模式：以物业租售为盈利核心

　　联东集团主要采取“物业租售+增值服务”的业务模型来实现单个产业园区的的内部资金平衡。由于联东土地储备较少，不做一级开发，因此通过帮助地方政府运营园区来获取增值服务收入；同时，通过园区房地产的开发销售获取稳定的现金流，来弥补园区运营的不确定性的收入

　　联东的产品付款采取多方式结合，根据不同城市、企业环境等，首付比例、分期时间、利息等均有所不同。一般来说，北京付款方式要求严格，首付五成，一年内必须全部付清，半年内免息；其他城市产业综合体大多首付三成，一年之内免息分期，最长两年内付清全款；产业综合体项目均可按揭；总部综合体首付3-5成，多采用按揭形式，也可一年内分期付清。

　　3.2 瞄准中小企业厂房需求的痛点

　　3.2.1瞄准中小企业崛起需求，专注于产业地产项目，开发标准化产品

　　联东集团从2003年开始布局产业地产项目，当时中国刚加入“WTO”（2001年）不久，国外企业纷纷布局中国，国内企业也逐步崛起。由于企业数量的剧增，企业办公与生产的需求旺盛。大型企业可以依托其规模直接从政府手中拿地盖楼，建设办公物业。由于政府精力有限，无法快速满足大量中小企业的生产与办公需求，因此，政府放开了产业地产行业，使得民营企业得以进入产业地产行业，联东集团就是在这样的时代背景下发展起来的。联东集团开发标准化产品，构建成熟的开发体系，降低开发成本，获得价格优势，使得联东形成了企业的护城河。联东在16年的发展历程中，不被高利润的房地产所诱惑，坚守在利润微薄地产业地产行业，深刻研究企业需求，这也是联东做到龙头的核心因素。

　　3.2.2 业务逻辑由“重资产扩张”转向“轻重结合”

　　投资与融资：谨慎投资，多渠道融资

　　4.1 投资体系：理论分析与总部团队调研相结合

　　4.1.1联东项目选址的基本逻辑

　　即产业环境、市场环境、政策环境。

　　（一）产业环境是基础条件。一个城市本地没有产业基础是很难做产业地产的；而且这个产业基础必须以中小企业为主要支持群体，毕竟只有中小企业才需要购置厂房与办公空间，大企业都是直接和政府谈拿地的。

　　（二）市场环境决定去化状况。相比传统的房地产，产业地产市场总量小、需求释放缓慢。因此，企业要保障高周转，园区的招商就显得尤为重要。因此，城市选址一定要要警惕那些园区数量多、去化慢的城市，很有可能陷入供给过剩、去化缓慢的泥潭。

　　（三）政策环境是盈利保障。相比很多开发商比较关注市场环境、产业环境，其实政府给出的政策条件同等重要，政府确定的自持比例、最小分隔面积、企业入园门槛、是否有扶持政策、是否存在最高限价，这些都决定了项目的招商的难易度和盈利空间的大小，若政府要求的自持比例过高、最小分割面积太大，是很有可能就将项目逼上死路的。

　　4.1.2项目布局特点：从北方向南方扩张，从沿海向内陆下沉

　　目前联东主要深耕的是环渤海经济圈与长三角经济圈，在大湾区、中部地区及西南地区的布局属于机会性布局。

　　4.1.3 联东选址模型：四力模型，研判项目区位

　　联东选址从城市力、区位力、产品力及服务力四个方面筛选。首先通过城市力（GDP、产业基础等）确定哪些城市必进？哪些城市伺机进入？其次通过区位力（交通、产业环境等）在确定地块中确定产业区位，最后，基于当地的城市基础及产业特色打造匹配的产品与优秀的服务。

　　4.1.4投资管控保障：集团总部成立调研小组对地块进行调研分析，确则保项目的可行性

　　联东在每个项目拿地前，都会由集团投融资中心、集团营销中心及其他相关部门组成项目专项小组，对当地的产业环境、市场环境、政策环境进行全面的调研，对地块进行投资回报率的分析和测算，判断是否达到进入的标准。其最核心是看IRR和NOI两个值是否达标，当然这两个值也会根据不同城市级别、当地的产业发展现状和趋势、项目所在区域的市场发展趋势，会有所不同。

　　4.2 融资: 与金融机构合作与发行CMBS

　　4.2.1成为北京银行股东与金融机构广泛合作

　　北京银行 — 北京银行的银行授信给与了联东集团极大地支持，二者关联交易频繁。2004年，联东集团入股北京银行，成为北京银行前十大股东；2017年9月，联东和北京银行签署全面战略合作协议，约定北京银行在十三五期间向联东提供意向性资金支持人民币100亿元；2017年12月底，北京银行完成定向增发，联东集团认购持有北京银行2.2%的股份，成为北京银行第七大股东。

　　联东入股北京银行有两个目的：第一，就是依托北京银行对产业园区的租售业务给予企业贷款购买或租赁物业；第二，依托北京银行可以给予企业提供融资、贷款等金融服务，赚取金融收益。另外，联东集团参股东方证券、北银消费金融公司等金融机构，积极把握资本市场机遇，投资格局基本形成。

　　产品体系：产品标准化，通过不同产品配比形成产品矩阵

　　5.1 以研究为基础，在合适的土地上为合适的客户提供合适的产品

　　联东集团对产业客户的研究是很深很透彻的。据联东集团董事长刘振东介绍：“联东现在每周都组织高管员工听产业报告，认真的研究和学习产业，只有这样才能真正探索出一条基于产业逻辑的“内涵式发展”道路。

　　基于客户的研究，联东打造出一条“客户—土地—产品”的业务逻辑。在合适的土地上为合适的客户提供与之匹配的产品。并且联东仅对人工智能、生物医药、电子信息、精密机械及能源环保等产业进行研究，使联东对产业企业发展诉求非常清晰，能够在不那么确定的新的市场环境做到精准产业定位、目标客群定位和产品定位。这样帮助联东避免了项目开发、招商中的很多风险。

　　5.2 产品类型：总部综合体、产业综合体、科技综合体与产业小镇

　　在产品打造层面，联东围绕特定的产业， 打造出“联东U谷”与“联东H谷”两类核心产品线，新开发了科技综合体、特色产业小镇等特色产品。联东只聚焦于人工智能、生物医药、电子信息、精密机械及能源环保等重点产业方向和相对应企业的诉求，形成了标准化的产品线。其产品主要有标准厂房、中试研发楼和企业独栋三类，而通过对主要产品的不同比例的排列组合，形成了“总部综合体H类、产业综合体U类”两类核心产品线及科技综合体与特色产业小镇两类新增产品。实现了园区产业方向、招商企业标准与项目产品体系的一一对应。

　　产业综合体：联东 U 谷产业综合体是由标准厂房、中试研发及总部办公等产品组成。主要布局在城市远郊区及产业新区。重点用于发展第二产业，打造集高端制造业、研发中试及现代物流的规模化产业集群。

　　总部综合体：联东集团的总部综合体一般位于市区老城中心或新区副中心，交通便利，配套完善，项目客户以高税收企业为主

　　科技综合体：科技综合体是联东集团在2015年以后推出的新产品，据其官网显示，科技综合体主要分布在北京，项目主要位于城市的开发区与产业新城的成熟区。在功能方面，主要支持二三产业的融合、科技研发与工业设计等企业。

　　产业小镇项目：2017年以后推出产业小镇。代表案例：2017年联东集团与青岛红岛经济区政府签订招商协议，联东将在青岛红岛经济区打造总建筑面积约400万平方米的产业小镇——联东U谷·生命健康产业国际小镇签约，目前产业园内的小镇项目联东U谷•青岛高新国际企业港已经开业。

　　5.3 产品布局特点：一线城市“定制化”，二线城市“标准化”

　　一线城市“定制化”，塑造企业形象，二线城市“标准化”，扩大企业规模。联东集团的产品采取标准化和个性化兼顾的策略，明确“一线定制化，二线标准化”的产品理念。在一线核心城市请国际知名的设计师进行个性化的产品设计，提升企业的知名度。在二三线城市联东快速复制成熟的产品线，助力企业规模扩张。

　　在产品塑造方面，联东通过高度标准化的产品，保证项目高周转。联东集团的产业园区内一般以标准厂房、中试研发楼和企业独栋三类物业业态为主。根据不同区域，项目业态配比不同，但是联东集团设置了一个底线就是“快消回现”型项目占比需要占50%，而允许根据当地市场调整的物业不超过20%。只有这样严格的标准化，才能最大化地聚合有效客户，保证项目快速去化，现金快速回流。

　　招商体系：严控招商质量，保障园区高质量发展

　　6.1先分析产业，再联合外部资源共建立招商联盟，保障园区发展潜力，获得政府与企业的认可

　　联东首先对项目区域进行产业的细致分析，在充分了解区域产业优势和产业痛点的情况下，根据区域战略规划和产业发展需求，针对性地解决区域产业发展中的关键技术瓶颈、引入产业配套和互补性产业，从而锁定潜在企业、机构和领军型人才，再联合中介、媒体等外部资源，共同招商联盟，对选定的产业企业进行招商引资。完成“为区域匹配产业，为企业赋能”的任务，实现政府和企业的双满意。

　　6.2核心客群细分：政府、企业与个人

　　联动招商：联动集团每个园区都有主要的产业定位，全国的产业园区定位存在一定差异。联动集团将所有的园区联动起来共同招商，上海嘉定园区的招商经理可以根据客户的需求将客户推给昆山园区的招商经理。

　　产业链招商：产业园区内结合园区产业基础，围绕联东选定的人工智能、生物医药、电子信息、精密机械及能源环保等特定产业的产业链条开展产业链条招商。

　　合作招商：联东集团拥有300多名招商人员，并且与50多家合作机构10000家意向企业开展合作，通过以商招商、中介招商等获取商户资源。

　　大数据招商：联东集团从商务部获得全国4千多万家中小企业数据，并对企业进行分类研究，通过企业研究实现项目的精准招商。

　　6.4严格的招商审查，保证园区质量

　　经过十多年的发展与积累，联东集团形成了“两优、三审、四有”的管控模式，最终需要打造成为“五好”的项目。“两优”就是优质项目和优质客户，“三审”指项目自审、政府复审与集团终审，保障园区招商质量；“四有”就是产业有方向、产品有形象、客户有质量、去化有保障。最终形成一个“区位好、品质好、服务好、邻里好与口碑好”的“五好”园区。

　　园区运营体系：在政府与企业的夹缝中生存，运营保障企业可持续发展

　　7.2 建构十大运营平台，满足企业多方位需求

　　组织管控：总部直接管控，强干弱枝

　　产业地产地运作逻辑是以非市场化获取土地资源（政府有目的地出让土地），然后通过市场化运作（产业地产企业的开发运营），满足政府非市场化需求（税收、就业、产业发展等）的产业。在这种运营逻辑下，产业园对上需要满足政府对园区税收、吸纳就业等的诉求，对下需要满足产业园区内企业产业发展的诉求，因此产业地产行业从诞生之日就“受到限制，有条件”。由于以上原因，产业地产在单个项目上盈利空间是有限的，赚的是辛苦钱，只有做大规模，形成可持续发展的业务模式，才能获得持续的受益。

　　在企业诉求与政府诉求的夹缝中生存，联东集团打造了标准化的产品、组建了强大的招商团队、建立了专业化地运营平台及强大的组织管控平台，降低了园区开发成本、提高了园区服务质量能做到让政府与企业均满意，实属不易。2019年联东集团的规模扩张有增无减，业务拓展不断向三四线城市下城，未来还可能持续发力轻资产项目。在联东集团5年目标(5年之后联东将转变为一个纯服务公司)的指引下，轻重并举成为联东必然发展的道路。

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