《中国经济周刊》 记者 贾璇 北京报道

　　近年来，会员店业态风起云涌，正在成为零售行业新风口。这让往日专注于海外奢侈品和化妆品的代购们一股脑儿扎进超市，变身会员制商超代购。

　　在社交平台上搜索山姆、盒马等会员商超代购时，几乎每一个有会员超市的城市都可找到相关代购群。他们的队伍还在不断扩大，许多代购广告下，都有“搞副业”“好入门”“可带”等招聘信息。

　　随着会员制商超的走红，代购的生意越做越大，代购方式也在不断进化。从实地跑腿到开直播间，团队规模和配送方式日趋专业。

　　有业内人士爆料，有的代购团队凭借几百元一张的会员卡可以月赚10万元，甚至更多。谁在买这些“加价”商品？代购们又是如何赚钱的？

　　“我去买东西还得办卡？”和很多初次接触会员制商超的国内消费者一样，居住在北京的“80后”程女士对此种商业模式感到不解。

　　传统意义上的会员制商超是以组织和管理会员的方式，实现购销行为的超市。其特点之一就是用会员制锁定目标顾客群，只有会员才能进入。这种“只为会员服务”的商业模式一直以来备受争议。不过对此，会员制商超们依然坚持自我。

　　一次周末聚餐后，程女士在“会员”朋友的陪同下完成了自己的会员商超“初体验”。走进卖场，一排排直顶天花板的仓储式货架上，摆放着超大号的各色商品。从面包、纸巾到奶粉、零食，都是成捆论箱售卖，就连番茄酱等调料，也是罐装的大包装。“感觉这里没有单价在50元以下的商品，牙膏都是10支一起卖，怪不得购物车大。”程女士说。

　　相比传统商超，会员制商超具备精简SKU（库存量单位）、降低毛利、重视会员和服务等特点。“大分量”的仓储式销售方式也让商品价格极具优势。

　　经过购物盘点，程女士被这家会员制商超的“高性价比”吸引，有了办卡冲动。通过查询后发现，该门店的会员费蕞便宜的也要200多元，使用期限为一年。

　　记者初步统计，目前市面上常见的会员费价格每年从199元至680元不等。为了吸引更多会员，有的门店还提供积分返现、返券、抽奖等会员活动。

　　除了会员费，程女士还总结出两大购物困扰——交通成本和囤货保质期。以山姆会员商店为例，目前在北京的3家门店距离市区均有一定车程。“去一趟不近，不囤货总觉得亏，但为了食品的新鲜程度，大分量采买也犯难。”

　　就在程女士苦于买会员是否实惠时，大数据精准捕获需求，一条“代购”帖子推送到她的社交APP上，标题写着“不买会员享受会员服务，不出门一样购物”。

　　帖子下方，上百条评论正在火热讨论着一款热门商品，独居的“90后”女生丽娜也忍不住加入，并迅速地在代购群里下了单。据丽娜回忆，自己接触的大部分代购都是将社交平台或者电商平台作为微信私域流量的导流平台，电商平台上的商品多是吸引流量的网红产品，数量和种类也不多。通过客服沟通后可以进群选择更多的商品。

　　“有的代购单个商品要加价10～30元，而且运费是我们承担的。”丽娜说。

　　仔细翻看她的历史购物清单，XXXXL码的薯片、排队限购的烤鸡、瑞士卷和麻薯面包……这些刷屏的“必购”“不踩雷”美食都是她常代购的商品。“对于像我这样独居又想‘拔草’的人来说，代购可以少量购买，还是很不错的选择”。

　　目前，国内的会员制商超已有数家。但无论是“洋品牌”还是“本地僧”，在商家宣传中常和“高品质生活”密不可分，更加迎合消费主力的胃口。然而回溯世界上头部家会员仓储制超市Costco的发展历史，不难发现其在诞生之初并没有带着“中产”和“小资”的标签。

　　近年来，以山姆和Costco为代表的商超以其独特的自有品牌商品，搭上互联网社交平台的“种草”快车，成功推出多款爆品，将卖场打造成为品质生活的网红打卡地。

　　打开小红书搜索“山姆”，相关笔记已经突破66万，Costco也有26万多的分享。其中,值得回购的好物分享、疫情囤货抄作业、超市供应商同款美食等笔记的互动量非常高。“山姆会员店”和“costco”相关线亿次播放，热门视频类型包括美食测评、逛超市Vlog、购物攻略等。

　　在一系列推荐博文的强攻下，消费能力日益提升的三四线城市也在跃跃欲试。在众多留言中，“什么时候能开到我的城市”的呼声频现。

　　截至2021年9月，山姆已在中国开设了34家商店，分布在杭州、北京、上海、天津等核心城市，而其他城市的消费需求也在催生代购开通新业务——跨城代购。

　　加价、返点、原价茅台……代购们如何赚钱？

　　时代在变迁，代购们也在进化。一位在北京从事山姆会员店代购海哥告诉记者，相较于传统实地跑腿到店的代购方式，现在的代购方式更加专业，他们甚至可以直接联系到供货商，在自己的直播间里销售，团队规模和配送方式也日趋专业。

　　一位不愿具名的会员制商超的工作人员称，自己接触的代购一个月至少有8万～10万元的收入，高的甚至有20万～30万元。对此，海哥认为这应该是设置了比较高的代购费，起码单件收10元左右，还要有团队协作，采购要有一定规模。

　　海哥说：“除了蕞直观的客单价，代购都在细节里求利润。比如送货的车蕞好是新能源电车，能够省下不少燃油费。提前联系好快递公司，发货多了以后能商量个折扣，甚至装车和发快递时的摆放都有门道。”

　　不过利润蕞高的，还是门店的促销活动或者有临期食品打折，此时就是大量进货的好时候。“好的时候一次促销就能把一个月的利润赚回来。”海哥说。

　　不过，每当遇到优惠，卖场里常出现会员“抢”不过代购的情况，有的代购甚至早于开门时间就去排队，等到开门直接把货架搬空，引发众多会员不满。

　　对此，该商超工作人员表示，代购们也是持会员卡进店的，购物流程符合门店规定，确实没理由干涉。不过她也提出，有代购为了批量购买限量产品出现一人持多张会员卡的情况，而且很多代购都会选择有返点或者积分的会员卡，有的代购还把赠送的服务拆分成单项进行二手转卖“回血”。

　　近年来，为了刺激会员开卡动力以及增加用户黏性，山姆会员店推出了一项备受关注的会员抽签福利——原价购买飞天53%vol 500ml贵州茅台酒。凡是花费680元办理卓越卡的主卡会员均有机会参与摇号。

　　据官方公开信息显示，今年活动将投放66000瓶飞天茅台，中签者可以1499元/瓶的价格购买2瓶。“我去年中了4瓶，身边有代购中了20多瓶，单靠这一项就能赚好几万，算是额外收入了。”海哥说。

　　此外，搭上会员商超这个“网红”大IP，再借助网络直播的力量，代购们正将业务版图扩大到全国，跨城跨省代购成为新的盈利点。

　　在直播平台上，每周的周一、周三、周五，海哥都会如约出现在直播间里。除了商品介绍，主播们还会对着镜头打开包装进行试吃，详细地描述口感和品质，生鲜类还会分享不同口味的加工方式。在主播卖力的吃播下，后台的订单量直线上升，多款商品从现货变成了预售。

　　海哥说，在他从事直播代购的一年里，收货地址来自三四线城市的“小镇青年”越来越多。有的市区甚至可以保证下单后当日送达。

　　他们的消费能力也催促着会员制商超开店的步伐。据报道，预计到2022年底，山姆将有40～45家开业及在建门店。未来，Costco可能也将上线电商业务。随着这类会员门店和购物渠道的迅速增多，代购生意的发展不免受到影响。

　　不过海哥对此持乐观态度。“在线下，代购可以省去会员年费和路费；线上APP也有近百元的起送门槛，许多城市还不支持配送，这样看来，留给代购的空间还是很大的”。

　　（应采访对象要求，文中均为化名）

　　（本文刊发于《中国经济周刊》2022年第16期）

　　2022年第16期《中国经济周刊》封面

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