40岁的郭华在东莞虎门镇4000平米的厂房里看着工人们赶制这些即将发往欧美的大码连衣裙——5个月爆卖12万多件的明星产品，每一件连衣裙上都印着瑞民服饰有限公司海外品牌Finjani的LOGO。

　　2023年5月，郭华决定入驻TikTok Shop，“没什么犹豫。”通过无数个直播间、短视频，瑞民的大码女装开始被越来越多的欧美女孩看到，这些服装也有了自己的姓名——Finjani。

　　靠着海外订单，2024年瑞民在TikTok Shop的营收突破2300万元。至此，瑞民蹚出了一条出海之路——从被动接单到主动运营，从供应链末端“靠天吃饭”的代工厂跃升为掌控设计、运营、定价全链条的品牌主导者。

　　2013年，高中毕业后，郭华从重庆到广州打工，后来开服装加工厂却惨遭失败。一年后，决心深耕服装的郭华借了10万元，开了制衣档口。2015年，靠档口赚的钱，郭华重开工厂并起名“瑞民”。刚开始，瑞民为1688、SHEIN等平台供货。

　　到2022年，瑞民已做到SHEIN的头部供应商，不仅拥有东莞虎门镇4000平米的厂房，湖北等地还设有分厂，容纳六七百名员工，年销售额高达1.2亿元。但郭华明白，瑞民只是“靠天吃饭”的供应商——作为行业链条的最末端，它几乎没有太多定价和操作的空间，更没有品牌意识，给谁供货就打谁家的标。

　　2023年，郭华开始“两条腿走路”，一边做供货商，一边着手在美国申请海外品牌Finjani的商标。

　　27岁的李洪森是郭华的重庆老乡，2022年计算机专业毕业后，他从仓库拣货员做起，逐渐成长为瑞民TikTokShop运营团队的负责人。

　　在TikTokShop运营的第一年，瑞民复制过去在SHEIN上的打法，“一年铺了900多个款，以为总能撞出几个爆款。”但郭华和李洪森没料到，过于“积极”的上架并非效率最优解，反会浪费时间和资源。

　　2023年末，一款女装在达人直播中单场卖出1700件，远超其他平台单日500件的峰值。这次“意外爆款”让郭华及团队意识到TikTokShop的爆发力。他当即决定调整策略：砍掉盲目铺货，抓紧研究TikTokShop的流量规则。

　　今年2月，TikTokShop的运营人员、郭华、李洪森和其他六七位运营人员，一起围坐在瑞民工厂的一角，临时建立了“运营小课堂”。他们记下了打造爆款的关键策略：广告素材赛马+商品运营承接。简单来说，就是聚焦单款女装，集中资源打爆，并以此为店铺引流。

　　“不能只靠货架等订单，要主动做短视频和直播。”在郭华的带领下，瑞民迅速转型。在TikTokShop运营时，爆款服装的产生充满不确定性，李洪森团队专门成立了测款小分队，很快摸索出一套标准——日销破百件的服装，就有成为爆款的潜质。一个多月下来，就跑出来大量中爆品，还有2-3个大爆品，大码连衣裙就是其中之一。

　　为进一步扩大销量，在平台建议下，李洪森和团队开始主动建联MCN机构和达人，免费寄送样衣。短短数月，合作1万多名海外达人。一些爆款短视频播放量超百万，为瑞民的海外品牌Finjani带来了明显的销量增长。买家的评论、留言和反馈，也成了瑞民反哺服装迭代的“免费顾问”。在TikTok上，郭华每天花1小时翻看用户评价，李洪森也会带领团队分类统计出高频词。“差评说胸围大，下次就改版。”李洪森指导他们记录欧美客户的意见，即时跟进服装改良。

　　郭华回想创业历程，他说：“哪有什么眼光？就是试错。”创立瑞民时是这样，转向TikTokShop时是这样，做Finjani品牌更是如此。如今在TikTokShop上，瑞民从中国发往欧美的每一件女装上，都带着自己的品牌LOGO，它亦出现在无数个直播间里、屏幕之上，伴随着不断攀升的流量和销量，被更多海外的人们看到。

　　不过，今年春天，产品的日销量从4000件暴跌至800件。正在团队焦虑时，TikTokShop为瑞民带来新的转机——发海外仓。这意味着，瑞民可以通过空运，将几千件服装批量直接发往位于美国的海外仓，再通过海外仓分别发往用户，运费将能大幅压缩。

　　瑞民虎门办公室工作场景（受访者供图）

　　这也是一个大胆的尝试。随着5000件女装直发海外仓，换来了销量回暖。今年7月，为了迎战TikTokShop美区年中大促，Finjani早早开始选品备货，在平台流量的扶持下，半个月就销售女装6万多件。而美区大盘数据显示TikTokShop年中促GMV暴涨1.6倍，各类商家销售增长强劲。其中，跨境自运营（POP）商家整体GMV爆发123%，全托管商家整体GMV爆发138%。

　　“以前觉得企业出海就是漂在海上，现在我们跟着TikTok，知道该往哪儿飞。”如今，郭华计划为瑞民和Finjani开启一条更远大的航程。为此，他计划在明年内将TikTokShop团队扩至100人，对应的目标销售额则有望突破1个亿。信心来自平台，也来自中国制造出海的底气。当越来越多的中国企业通过TikTok直连海外消费者。（邹易）

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