论“政府主导”与“市场主导”的园区招商差异

　　谈到产业园区公司，不得不提到有两家起步很早的公司。一家是创立于1991年的联东集团，一直以来专注为中小制造企业提供产业运营服务，目前已在全国 40 多个城市投资运营产业园区超过 230 个，85%以上的项目都在全国一二线%都是国家开发区，产业层次较高。而联东区域布局也相对集中，主要在环渤海，长三角，珠三角，所以单从规模和布局数量来看，联东集团绝对可以算是冠军。

　　而另外一家张江高科，作为上海市政府主导开发的项目，虽然不像联东集团那样做全国的扩张，历经24年的发展中，一直深耕上海深耕浦东，从单一的产业载体销售到租赁，再到产业投资的商业模式转变，张江高科在培养独角兽企业和打造创新生态环境的脚步更加稳健。

　　从招商的角度上来说，两家公司看似没有什么可比性，但却可以明显看出市场主导型和政府主导型两种体制下的招商方式差异。

　　一、快速去化：简单粗暴，薄利多销，以数量规模压制

　　标准化厂房惊人的去化速率，其实已充分展现了联东集团的招商方式，就是简单粗暴的“薄利多销”，以数量规模进行压制，不太可能如亿达中国那般细致入微地提供每一环节的服务。随着东久、平谦的崛起，联东集团招揽客户能力的局限性也暴露无遗。客户群体以中小制造企业居多，建筑业态标准划一，外观太“朴实”，严重欠缺对外资吸引力，园区品牌与利润率深受其苦。

　　二、建立客户网络：全国联东招商，集团统筹全国及海外资源，区域招商时共享客户资源。

　　经过多年发展，联东集团已在全国构建了20多座城市50多个项目的招商网，并与相关行业的龙头企业保持良好的合作关系，发达的客户网络有助于提高地产项目自身价值并进行快速招商，而龙头企业的引进有助于发挥品牌效应，迅速提高园区的出租率。发达的客户网络系统对联东U谷极其重要，是其他园区运营商短时间内学不来的。

　　三、上下游产业链：针对产业链上下游进行招商引资，以项目定位持续拓展目标行业和企业。

　　联东集团在招商引资过程中首先进行产业的细致分析。摸清产业优势和缺失的情况下，根据区域战略规划和发展需求，分析出亟需解决的关键技术瓶颈和所需引入的配套或互补性产业环节，并根据需求实现全球范围的产业与技术搜索，蕞终锁定潜在目标企业、机构或领军型人才。

　　园区形成了一个很不错的产业氛围，不少企业都是老客户介绍或慕名而来，近两年基本未做什么推广，招商引资反而变的更轻松了，去化速度比前几年要快很多。甚至有不少优质企业会直接找到园区，希望合作拿地，企业提供产业链上下游的招商资源输送，发挥联东园区开发和运营服务的优势。但即使产业链上下游的广泛挖掘，依旧未能使联东集团突破简单粗暴的标准化厂房销售。

　　总体来说，联东集团两大核心板块“拓展和招商”长期以来，公司内部重拓展，轻招商。但通过多年积累下来对中小企业的需求理解程度，已经形成套路化的招商体系。进入2017年联东开始提出高周转工业地产，通过大规模拿地，快速去化回笼资金。

　　而品牌方面，联东集团谷拥有遍及全国的客户网络，有助于提高产业园区的品牌价值，并进行快速招商独特的“厂房”定位简单粗暴，加强了招商引资迅速成功的概率；而在客户体系完善方面，“以商招商”，注重产业链上下游的研究，以龙头企业为引导，持续拓展园区客户“全员营销”，强调社会资源的利用，积极与商会、科研机构、企业形成合作关系；招商特征契合区域产业发展需求，赢取政府的鼎力支持强调发挥主观能动性，没太过标准化的拓客模式，讲求招商人员的经验与资源积累，致力寻找优质的项目，因为优质的项目能带来优质的客户。

　　早期，园区招商重点依赖于政策优势招大引强，如土地、税收、劳动力等优惠政策引进行业龙头企业，如引进罗氏制药、中芯国际等。

　　围绕园区已有的产业链环节向上、下游不断延伸，通过垂直整合的方式构建互相配套、有较大市场规模的完整产业链，建立健全产业的微笑曲线，实现资源优化配置，减低企业运行成本，形成良好的集群和集聚效应，形成产业发展的核心竞争力。下图是以集成电路为例的产业链招商案例：

　　当各地招商优惠政策趋同的情况下，竞争便是园区运营商的服务能力，亲商服务才能线年后张江高科和各个基地公司成立专门的招商服务部，并在园区引进或设立大量的产业和企业服务机构，为入驻企业提供全方位的集成服务。

　　进入新时期，企业选址的需求发生了改变，更加重视的是产城融合、区域资源是否能与产业发展更好结合、是否具备创新创业的各个要素、投资贸易便利化程度以及产业生态圈的构建情况。因此，对于园区运营商而言，比拼的是多维度多层次的综合招商的能力。

　　总体上来说，张江高科招商以政府主导为主，尤其以1999年“聚焦张江”为分水岭，获得政策资源倾斜后，以迅雷不及掩耳之势崛起于长江之滨。在与各地开发区的招商竞争，特别是大项目，本质是用政府赐予的利好政策，贯彻上海政府“招大引强”的凌云壮志。

　　在产业集聚方面，基地公司的设立有助于招商专业化。与之相对应的是组织建设之时，尽量保证部门内高级经理们各司其职，专攻自己擅长的产业领域。力求实现生物医药、电子信息的定向性重点突破，提高招商引资的质量与效率。

　　招商策略方面，张江高科费尽心力招揽世界级企业，目的是为实现“招大引强”，以龙头企业为代表，通过产业高度集聚，进而强化对生物医药、电子信息等产业链上下游企业的吸引力，保证源源不断的客户主动上门。

　　此外，除政府赐予的创新条件外，张江高科在谈判过程中，高度重视自身孵化器形象的塑造。通过宣传产业投资、科技服务、导入机构等，以蕞实际的成功案例与利益绑定机制为筹码，证明自己愿做创业企业“时间合伙人”。

　　民营园区在政府支持力度上远不及国控园区，但是在招商的灵活性和激励程度方面远远高于国控园区，而且对招商人员的激励程度也相对较高，市场化更明显。而国控园区的优势在于能充分得到当地政府在政策、资金、资源等各方面的支持，蕞大程度的进行资源整合，但很多时候都是政府的意志所决定，干预强度高，积极性也低。

　　所以无论是以张江高科所代表的政府类园区招商，本质上都是政府和城市在不同时期需求演变而来的，得到的政府支持也是蕞大的，这也反面验证了为什么张江高科从起步开发园区到现在一直未能走出上海到缘由。而以联东集团所代表的民营类园区，实际上是“房地产”的租售，招商效率高，团队干练，市场化增长速度相对更明显。

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